Walidacja pilotażowa: testowanie rynkowe to nie metoda prób i błędów, to mądrość handlowania małymi pieniędzmi w celu uzyskania dużych zysków

Pytanie: Jak zmniejszyć ryzyko wprowadzenia nowego produktu na rynek?

W branży sprzętu ogrodniczego wskaźnik niepowodzeń przy wprowadzaniu na rynek nowych produktów sięga aż 60%.

Jak zmniejszyć to ryzyko?

Zła odpowiedź nr 1: Badania rynku na dużą skalę

Wielu producentów uważa, że ​​jeśli przeprowadzą wystarczającą ilość badań rynku, będą w stanie zminimalizować ryzyko.

Ale rzeczywistość jest taka: dane z badań rynku są niewystarczające, pytania badawcze są subiektywne dla projektantów, a próby badawcze są ograniczone.

Widziałem przypadek, w którym producent wydał 500 000 dolarów na badania rynku, a produkt i tak okazał się porażką po wprowadzeniu na rynek. Powód? Badanymi byli zwykli konsumenci, ale prawdziwymi nabywcami byli profesjonaliści.

Zła odpowiedź nr 2: Szybka iteracja

Inni producenci uważają, że powinni szybko wypuścić produkt na rynek i dopiero potem dostosowywać go do potrzeb rynku.

Ale branża sprzętu ogrodniczego jest silnie sezonowa. Jeśli przegapisz jeden szczyt sezonu, czekasz cały rok. Co więcej, koszty iteracji produktu są wysokie – nie wszystkie firmy mogą sobie na to pozwolić.

Zła odpowiedź nr 3: Kopiowanie udanych produktów

Jeszcze inni producenci uważają, że kopiowanie produktów, które odniosły sukces rynkowy, jest najbezpieczniejszym wyborem.

Ale zanim zobaczysz produkt, który odniósł sukces, rynek jest już zajęty. A za sukcesem produktów stoją zasoby i czas, których nie widać.

Prawdziwa odpowiedź: Walidacja pilota

Weryfikacja rzeczywistości: czas i zasoby

Walidacja pilotażowa wymaga czasu. Nie tygodnia, lecz 2-3 miesięcy testów na małą skalę.

Walidacja pilotażowa wymaga zasobów. Nie tylko kilku symbolicznych produktów, ale wystarczającej liczby jednostek testowych, aby objąć nimi docelową grupę użytkowników.

Są to nieuniknione koszty.

Ale dlaczego warto?

Handel małymi pieniędzmi w celu uzyskania dużych zysków

Koszt walidacji pilotażowej wynosi zwykle 10–20% kosztów startu na dużą skalę, ale może zmniejszyć ryzyko awarii o 80%.

Uzyskiwanie prawdziwych informacji zwrotnych z rynku

W rzeczywistych środowiskach użytkowania użytkownicy napotykają problemy, o których projektanci nigdy nie pomyśleli.

Na rynku północnoamerykańskim widziałem przypadek, w którym producent sprzętu do pielęgnacji trawników miał problemy z ogródkami, w których przebywały zwierzęta, podczas testów pilotażowych. Dostosowali projekt na czas, unikając wycofania produktu po wprowadzeniu go na rynek na dużą skalę.

Budowanie wczesnej bazy użytkowników

Użytkownicy biorący udział w testach pilotażowych często stają się pierwszymi zwolennikami produktu, dostarczając cennego marketingu szeptanego do późniejszego marketingu.

Czym nie jest nasza walidacja pilotażowa

- To nie jest prosta sprzedaż na małą skalę

- Nie skupia się tylko na danych sprzedażowych

- Nie dzieje się to jednocześnie na wszystkich rynkach

Na czym polega nasza walidacja pilotażowa

Projekt testu naukowego

Wybierz reprezentatywne rynki testowe, zaprojektuj rozsądną skalę i czas trwania testu.

Zbiór systematycznych opinii

Ustanowić wielokanałowe mechanizmy zbierania opinii, obejmujące wywiady z użytkownikami, analizę danych dotyczących użytkowania i opinie dealerów.

Głęboka analiza danych

Identyfikuj prawdziwe problemy i szanse na podstawie informacji zwrotnych, a nie tylko przyglądaj się zjawiskom powierzchownym.

Dostosowanie strategii dostosowanej

Na podstawie wyników testów dostosuj funkcje produktu, strategię cenową, priorytety marketingowe itp.

Prawdziwy przypadek

Producent planował wprowadzić na rynek nowy typ sprzętu do pielęgnacji trawników, ponieważ obawiał się, że zostanie on przyjęty na rynku.

W ramach naszej usługi pilotażowej wybrano do testów 20 użytkowników z 3 różnych regionów.

Testy wykazały:

1. Użytkownicy profesjonalni mieli wyższe wymagania dotyczące żywotności baterii niż oczekiwano

2. Użytkownicy domowi byli bardziej wrażliwi na poziom hałasu

3. Dealerzy obawiają się ryzyka nadmiaru zapasów

Na podstawie tej informacji zwrotnej producent dokonał następujących zmian:

1. Dodano opcje pojemności baterii

2. Zoptymalizowane systemy kontroli hałasu

3. Zapewniono dealerom bardziej elastyczną politykę zapasów

Sprzedaż w pierwszym miesiącu po oficjalnej premierze przekroczyła oczekiwania o 50%, a produkt stał się jednym z najlepiej sprzedających się nowych produktów sezonu.

Ostateczna myśl

Walidacja pilotażowa nie jest rozwiązaniem idealnym. Nie gwarantuje 100% sukcesu produktu.

Może jednak pomóc w odkryciu i rozwiązaniu problemów, które mogłyby spowodować niepowodzenie, zanim zainwestujesz duże sumy pieniędzy.

W branży sprzętu ogrodniczego ostrożność nie jest tchórzostwem — to mądrość.

Dowiedz się więcej o naszym[walidacja produktu]I[analiza rynku]usługi.